Key Account Management Zertifikatslehrgang für FMCG

Start: 15. September 2021

Dauer: 85 Kontaktstunden, 215 Selbstlernstunden

Format: Voraussichtlich Präsenzveranstaltung

Sprache: Deutsch

Abschluss: Teilnahmebescheinigung oder 12 ECTS bei Abschlussprüfung

Preis: 5.695 Euro zzgl. MwSt.


Aktuell sind keine Termine verfügbar.
  • Modul II
    • 5. Okt. 2021, 9:00 Uhr - 17:00 Uhr
    • 6. Okt. 2021, 9:00 Uhr - 17:00 Uhr
  • Modul III
    • 26. Okt. 2021, 9:00 Uhr - 17:00 Uhr
    • 27. Okt. 2021, 9:00 Uhr - 17:00 Uhr
  • Modul IV
    • 16. Nov. 2021, 9:00 Uhr - 17:00 Uhr
    • 17. Nov. 2021, 9:00 Uhr - 17:00 Uhr
  • Abschlussprüfung
    • 30. Nov. 2021, 9:00 Uhr - 17:00 Uhr

Themen & Programminhalte

Der Zertifikatslehrgang vermittelt anwendungsorientiert und praxisnah das nötige Vertriebs-Knowhow für professionelles Key Account Management. In vier aufeinander aufbauenden Modulen erhalten Sie fundiertes Wissen zu Kernelementen des Key Account Managements – abgerundet durch praktische Aufgaben, Verhandlungstrainings und Rollenspiele:

Modul 1

Grundlagen des Key Account Managements (Schwerpunkt FMCG)

  • Kundenverständnis und Kennziffern

  • Die „DNA“ des Handels

  • Kundenprofil und Kundenbedürfnishierarchie

  • Einkäufer-Messkriterien und Vergütungssysteme im Handel

  • Produkteigenschaften und Nutzenargumentation

  • Einwandbehandlung


Modul 2

Kernelemente der Kundenplanung

  • Unternehmens-Planungs-Prozess

  • Strategische und Operative Kunden-Planung

  • Kundenattraktivitäts-Matrix

  • Absatzkanal- und Kunden-Potential-Bewertung

  • Entwicklungsschritte Kunden-Strategie, SWOT-Analyse

  • Ableitung von strategischen Optionen

  • Struktur und Aufbau von Kunden-Präsentationen


Modul 3

Jahresgespräche erfolgreich führen

  • Vorbereitung und Planung von Kundenverhandlungen

  • Power-Analyse

  • Einsatz von „Variablen“

  • Festlegung der Investitionsstrategie

  • Berücksichtigung unterschiedlicher Persönlichkeitstypen

  • Verhandlungstaktiken und -Signale

  • Einsatz standardisierter Jahresgespräche


Modul 4

Planung und Durchführung von Preisverhandlungen

  • Pricing-Ansätze und Konsumentenverhalten

  • Preiselastizitätsanalysen

  • Preis-Planungs-Prozess

  • "Share of the Cake"- Analysen

  • Durchsetzung von Preiserhöhungen

  • Umgang mit Einkäufertaktiken

  • Durchführung einer Preisverhandlung

Mehrwert

  • Verstehen Sie die zentralen Prinzipien und Wirkungsmechanismen des Key Account Managements

  • Lernen Sie eloquent Jahresgespräche, Verkaufsbesuche, Kunden- sowie auch Preisverhandlungen zu führen

  • Verstehen des Konsumentenverhaltens und des Kaufentscheidungsprozesses

  • Nutzen Sie handelsbezogene Steuergrößen, um verantwortliche Management-Entscheidungen zu treffen

  • Erlernen Sie wichtige Verhandlungs- und Präsentationstechniken

  • Verstehen Sie, wie Investmentstrategien festgelegt und implementiert werden sowie Monitoring- und Steuerungsinstrumente zu nutzen

  • Seminarteilnehmer, die keine Abschlussprüfung absolvieren, erhalten eine Teilnahmebestätigung.

     

    Das erfolgreiche Bestehen der Lehrgangsprüfungen führt zu einem Hochschulzertifikat der HSBA mit 12 Credit Points (ECTS). Bezüglich einer möglichen Anrechnung der Credit Points auf Master-Studiengänge der HSBA, setzen Sie sich bitte mit ihrem jeweiligen Ansprechpartner der HSBA in Verbindung.

Ihre Referenten

Dr. Harald Mitterlehner

  • Senior Partner, Rhein-Main Consulting Group GmbH
  • Erfahrungen als Sales Director in internationalen Unternehmen
  • Dozent für Marketing; Executive Coaching; Nationale und internationale Projekte in den Bereichen Unternehmensstrategie, Vertrieb und Pricing

Gerd Wolf

  • Gründer der Rhein-Main Consulting Group (RMCG)
  • 15 Jahre Vertriebserfahrung in der Konsumgüterindustrie
  • 20 Jahre Beratung nationaler und internationaler Unternehmen in den Bereichen Verhandlungsführung und Konditionensysteme 

Prof. Dr. Henrik Meyer-Hoeven

  • Professor für Personal / Organisation
  • Consultant und Akademiker mit breiter Erfahrung sowohl im Handel und im Gesundheitswesen als auch in der Personal-, Bildungs- und Beratungsbranche

Anmeldung

Für Ihre Bewerbung senden Sie uns bitte den ausgefüllten Anmeldebogen sowie einen aktuellen Lebenslauf zu. Die eingehenden Bewerbungen werden hinsichtlich ihrer beruflichen und wissenschaftlichen Voraussetzungen geprüft. Zusätzlich wird ein Vertrag zwischen der HSBA und dem Lehrgangsteilnehmer geschlossen.


Stipendium der Lebensmittel Zeitung 

Die Lebensmittel Zeitung bietet einer motivierten Nachwuchskraft ein 50-Prozent-Stipendium für den Zertifikatslehrgang Key Account Management FMCG an der HSBA an. Der Zertifikatslehrgang startet am 15. September 2021 zum 8. Mal.
Er kombiniert Expertenwissen von Professoren mit praxisnahen Fallbeispielen von Key Account Managern aus nationalen und internationalen Unternehmen. Voraussetzungen sind ein erster Hochschulabschluss und zwei Jahre Berufserfahrung oder entsprechende Qualifikation.
 

Bewerbungen für das Stipendium senden Sie bitte – inklusive Motivationsschreiben, Lebenslauf, Zeugnissen und Empfehlung des Arbeitgebers – bis 31. März 2021 an: Annabelle Luther, Tel. 040 822160-962.

Hinweis: Für das Jahr 2021 ist das Stipendium bereits vergeben! Anmeldungen zum Zertifikatslehrgang sind dennoch möglich.

Sie haben Fragen?

Wir helfen Ihnen gern persönlich weiter!

Colin Rawlins, HSBA
Colin Rawlins
Teamleitung Weiterbildung & Transfer
+49 40 822160 961
colin.rawlins@hsba.de

Stimmen zur Weiterbildung

Simone Daun

"Ich bin seit Jahren als Key Account Managerin in verschiedenen namhaften internationalen Konsumgüterunternehmen tätig. An der HSBA konnte ich mithilfe von Experten aus der Praxis und flankierender Theorie viele wertvolle Erkenntnisse für meine tägliche Arbeit gewinnen."

Simone Daun
Teilnehmerin KAM 2014 & National Key Account Manager bei Coca-Cola Erfrischungsgetränke GmbH
Dreißigacker

"Eines der besten Business-Trainings, die ich in den letzten 15 Jahren machen durfte. Es gibt wenige Trainer wie die Herren Mitterlehner und Wolf, die ihr umfassendes Wissen über die FMCG-Branche, über Planung und Verhandlung auf so eingängige und direkt umsetzbare Art und Weise vermitteln können. Strategisch, pragmatisch und unterhaltsam!"

Dr. Markus Dreißigacker
Teilnehmer KAM 2014, Global Chief Compliance Officer, JACOBS DOUWE EGBERTS DE GmbH
Jan Middendorf

"Professionelle Kundenplanung, Monitoring, Steuerung und Controlling sind das A und O für eine nachhaltige Kundenentwicklung. Die Dozenten bringen ihre Top Level Praxis-Erfahrungen gepaart mit akademischen Backup enthusiastisch in die KAM-Seminare ein. Lohnenswert für Vertriebsexperten, die sich auf höchstem Niveau weiterentwickeln möchten."

Jan Middendorf
MSc Marketing, KAM 2019 Teilnehmer & Senior Sales Manager
Anja Freudenberg

„Noch nie habe ich einen so auf das Key Account Management spezialisierten Lehrgang gefunden, der fundierte wissenschaftliche Theorie mit der wertvollen Erfahrung von Hands-on Praktikern, die jahrzehntelang in führenden & strategischen Positionen in der Wirtschaft tätig waren, vereinbart.“

Anja Freudenberg
MSc International Marketing, KAM 2019 Teilnehmerin & International Key Account Manager, Cavendish & Harvey Confectionery GmbH

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Wachstum