Key Account Management Zertifikatslehrgang Inhalte

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Der Lehrgang ist in die folgenden fünf Module eingeteilt:

Seminarinhalte

1. Grundlagen des Key Account Managements

Rahmenbedingungen
Aufgaben und Schnittstellen
Handelsstrukturen und Absatzwege
Handels-Strategien und -Kennziffern
Kundenprofil und Kundendossier
Kundenbedürfnishierarchie
Einkäufer-Messkriterien und Vergütungssysteme
Produkteigenschaften und Handels-Nutzenargumentation
Einwandbehandlung
Besuchs-Planung und Vorbereitung

2. Kernelemente der Kundenplanung

Unternehmens-Planungs-Prozess
Absatzkanal- und Kunden-Potential-Bewertung
Entwicklungsschritte Kunden-Strategie
Durchführung einer SWOT-Analyse
Ableitung von strategischen Optionen
Operative Kunden-Planung
Berücksichtigung Handels „DNA“
Struktur und Aufbau von Kunden-Präsentationen
Zeiteinteilung und Präsentations-Logistik

3. Jahresgespräche erfolgreich führen

Vorbereitung und Planung von Kundenverhandlungen
Festlegung der Investitionsstrategie
Durchführung der Kundenverhandlung
Monitoring und Kontrolle
Standardisierte Jahresgespräche

4. Planung und Durchführung von Preisverhandlungen

Pricing-Ansätze und Konsumentenverhalten
Preisanalysen und Preiselastizitätsanalysen
Preis-Planungs-Prozess inkl. "Share of the Cake" Analysen
Umsetzung von Preiserhöhungen
Durchführung einer Preisverhandlung

5. Verhandlungsrollenspiele

Vorbereitung der Kundenverhandlung
Durchführung des Verhandlungs-Rollenspiels
Präsentation der JBP
Feedback, Key Learning, ToDo's

Referenten

Erfahrungen als Sales Director in internationalen Unternehmen

Verhandlungstechniken
Aufbau und Umsetzung von Preis- und Konditionen-Systemen

Grundlagen des Key Account Managements
Kernelemente der Kundenplanung

"Ich bin seit Jahren als Key Account Managerin in verschiedenen namhaften internationalen Konsumgüterunternehmen tätig. An der HSBA konnte ich mithilfe von Experten aus der Praxis und flankierender Theorie viele wertvolle Erkenntnisse für meine tägliche Arbeit gewinnen."

Simone Daun
Teilnehmerin KAM 2014 & National Key Account Manager bei Coca-Cola Erfrischungsgetränke GmbH

"Eines der besten Business-Trainings, die ich in den letzten 15 Jahren machen durfte. Es gibt wenige Trainer wie die Herren Mitterlehner und Wolf, die ihr umfassendes Wissen über die FMCG-Branche, über Planung und Verhandlung auf so eingängige und direkt umsetzbare Art und Weise vermitteln können. Strategisch, pragmatisch und unterhaltsam!"

Dr. Markus Dreißigacker
Teilnehmer KAM 2014, Global Chief Compliance Officer, JACOBS DOUWE EGBERTS DE GmbH

"Als ich mich zum ersten Mal für das Marketing & Sales Seminar anmeldete, wollte ich etwas über deren Grundlagen lernen. Meine Erwartungen wurden jedoch übertroffen. Was ich nicht erwartet habe, war es ebenfalls zu lernen wie man eine Marktanalyse durchführt. Mit diesen neuen Fähigkeiten bin ich nun in der Lage, grundlegende Datenforschungstechniken durchzuführen, um wichtige Geschäftsentscheidungen voranzutreiben. Dieser Kurs hat mir noch einmal die Macht des Marketings aufgezeigt."

Gülce Gümül
M.Sc., Market Analyst

"Die Digitalisierung der Gesellschaft hat in den letzten Jahren Kundenverhalten, Märkte und Unternehmen unwiderruflich geprägt. Marketing- und Vertriebsexperten müssen sich ständig weiterentwickeln, um mit dieser wirtschaftlichen Transformation Schritt halten zu können."

Alastair Bruce
Vorstand, XING AG

"Professionelle Kundenplanung, Monitoring, Steuerung und Controlling sind das A und O für eine nachhaltige Kundenentwicklung. Die Dozenten bringen ihre Top Level Praxis-Erfahrungen gepaart mit akademischen Backup enthusiastisch in die KAM-Seminare ein. Lohnenswert für Vertriebsexperten, die sich auf höchstem Niveau weiterentwickeln möchten."

Jan Middendorf
MSc Marketing, KAM 2019 Teilnehmer & Senior Sales Manager

„Noch nie habe ich einen so auf das Key Account Management spezialisierten Lehrgang gefunden, der fundierte wissenschaftliche Theorie mit der wertvollen Erfahrung von Hands-on Praktikern, die jahrzehntelang in führenden & strategischen Positionen in der Wirtschaft tätig waren, vereinbart.“

Anja Freudenberg
MSc International Marketing, KAM 2019 Teilnehmerin & International Key Account Manager, Cavendish & Harvey Confectionery GmbH

Fragen?

Ina Rosentreter

Senior Officer Executive Education

+49 40 822160-963

ina.rosentreter(at)hsba.de

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Seminarinhalte

Referenten

Dr. Harald MitterlehnerSenior Partner, Rhein-Main Consulting Group GmbH

Gerd WolfGründer der Rhein-Main Consulting Group (RMCG)

Prof. Dr. Henrik Meyer-HoevenProfessor für Personal / Organisation

Ina Rosentreter

Kontakt Box: Rückruf

Kontakt Box: Nachricht

Dr. Harald Mitterlehner
Senior Partner, Rhein-Main Consulting Group GmbH

Gerd Wolf
Gründer der Rhein-Main Consulting Group (RMCG)

Prof. Dr. Henrik Meyer-Hoeven
Professor für Personal / Organisation