Key Account Management
Zertifikatslehrgang für FMCG- Start:
- auf Anfrage
- Dauer:
- 85 Kontaktstunden, 215 Selbstlernstunden
- Format:
- Präsenzveranstaltung
- Sprache:
- Deutsch
- Abschluss:
- Teilnahmebescheinigung oder 12 ECTS bei Abschlussprüfung
- Preis:
- 5.695 Euro zzgl. MwSt.
Themen & Programminhalte
Der Zertifikatslehrgang vermittelt anwendungsorientiert und praxisnah das nötige Vertriebs-Knowhow für professionelles Key Account Management. In vier aufeinander aufbauenden Modulen erhalten Sie fundiertes Wissen zu Kernelementen des Key Account Managements – abgerundet durch praktische Aufgaben, Verhandlungstrainings und Rollenspiele:
Grundlagen des Key Account Managements (Schwerpunkt FMCG)
Modul 1
Kundenverständnis und Kennziffern
Die „DNA“ des Handels
Kundenprofil und Kundenbedürfnishierarchie
Einkäufer-Messkriterien und Vergütungssysteme im Handel
Produkteigenschaften und Nutzenargumentation
Einwandbehandlung
Kernelemente der Kundenplanung
Modul 2
Unternehmens-Planungs-Prozess
Strategische und Operative Kunden-Planung
Kundenattraktivitäts-Matrix
Absatzkanal- und Kunden-Potential-Bewertung
Entwicklungsschritte Kunden-Strategie, SWOT-Analyse
Ableitung von strategischen Optionen
Struktur und Aufbau von Kunden-Präsentationen
Jahresgespräche erfolgreich führen
Modul 3
Vorbereitung und Planung von Kundenverhandlungen
Power-Analyse
Einsatz von „Variablen“
Festlegung der Investitionsstrategie
Berücksichtigung unterschiedlicher Persönlichkeitstypen
Verhandlungstaktiken und -Signale
Einsatz standardisierter Jahresgespräche
Planung und Durchführung von Preisverhandlungen
Modul 4
Pricing-Ansätze und Konsumentenverhalten
Preiselastizitätsanalysen
Preis-Planungs-Prozess
"Share of the Cake"- Analysen
Durchsetzung von Preiserhöhungen
Umgang mit Einkäufertaktiken
Durchführung einer Preisverhandlung
Mehrwert
Verstehen Sie die zentralen Prinzipien und Wirkungsmechanismen des Key Account Managements
Lernen Sie eloquent Jahresgespräche, Verkaufsbesuche, Kunden- sowie auch Preisverhandlungen zu führen
Verstehen des Konsumentenverhaltens und des Kaufentscheidungsprozesses
Nutzen Sie handelsbezogene Steuergrößen, um verantwortliche Management-Entscheidungen zu treffen
Erlernen Sie wichtige Verhandlungs- und Präsentationstechniken
Verstehen Sie, wie Investmentstrategien festgelegt und implementiert werden sowie Monitoring- und Steuerungsinstrumente zu nutzen
Seminarteilnehmer, die keine Abschlussprüfung absolvieren, erhalten eine Teilnahmebestätigung.
Das erfolgreiche Bestehen der Lehrgangsprüfungen führt zu einem Hochschulzertifikat der HSBA mit 12 Credit Points (ECTS). Bezüglich einer möglichen Anrechnung der Credit Points auf Master-Studiengänge der HSBA, setzen Sie sich bitte mit ihrem jeweiligen Ansprechpartner der HSBA in Verbindung.
Ihre Referenten
Dr. Harald Mitterlehner
- Senior Partner, Rhein-Main Consulting Group GmbH
- Erfahrungen als Sales Director in internationalen Unternehmen
- Dozent für Marketing; Executive Coaching; Nationale und internationale Projekte in den Bereichen Unternehmensstrategie, Vertrieb und Pricing
Gerd Wolf
- Gründer der Rhein-Main Consulting Group (RMCG)
- 15 Jahre Vertriebserfahrung in der Konsumgüterindustrie
- 20 Jahre Beratung nationaler und internationaler Unternehmen in den Bereichen Verhandlungsführung und Konditionensysteme
Prof. Dr. Henrik Meyer-Hoeven
- Professor für Personal / Organisation
- Consultant und Akademiker mit breiter Erfahrung sowohl im Handel und im Gesundheitswesen als auch in der Personal-, Bildungs- und Beratungsbranche
Anmeldung
Für Ihre Bewerbung senden Sie uns bitte den ausgefüllten Anmeldebogen sowie einen aktuellen Lebenslauf zu. Die eingehenden Bewerbungen werden hinsichtlich ihrer beruflichen und wissenschaftlichen Voraussetzungen geprüft. Zusätzlich wird ein Vertrag zwischen der HSBA und dem Lehrgangsteilnehmer geschlossen.
Stipendium der Lebensmittel Zeitung
Die Lebensmittel Zeitung bietet einer motivierten Nachwuchskraft ein 50-Prozent-Stipendium für den Zertifikatslehrgang Key Account Management FMCG an der HSBA an. Der Zertifikatslehrgang startet am 20. April 2023 und dauert bis zum 15. Juni 2023.
Er kombiniert Expertenwissen von Professoren mit praxisnahen Fallbeispielen von Key Account Managern aus nationalen und internationalen Unternehmen. Voraussetzungen sind ein erster Hochschulabschluss und zwei Jahre Berufserfahrung oder entsprechende Qualifikation.
Bewerbungen für das Stipendium senden Sie bitte – inklusive Motivationsschreiben, Lebenslauf und Zeugnissen – bis 7. April 2023 an: Hayarpi Manukyan, Tel. 040 822160-962.
Sie haben Fragen?
Wir helfen Ihnen gern persönlich weiter!
Mitarbeiterin Weiterbildung & Transfer und Admissions und Service Office+49 40 822160 962
hayarpi.manukyan(at)hsba.de
Stimmen zur Weiterbildung
Simone Daun"Ich bin seit Jahren als Key Account Managerin in verschiedenen namhaften internationalen Konsumgüterunternehmen tätig. An der HSBA konnte ich mithilfe von Experten aus der Praxis und flankierender Theorie viele wertvolle Erkenntnisse für meine tägliche Arbeit gewinnen."
Teilnehmerin KAM 2014 & National Key Account Manager bei Coca-Cola Erfrischungsgetränke GmbH
Dr. Markus Dreißigacker"Eines der besten Business-Trainings, die ich in den letzten 15 Jahren machen durfte. Es gibt wenige Trainer wie die Herren Mitterlehner und Wolf, die ihr umfassendes Wissen über die FMCG-Branche, über Planung und Verhandlung auf so eingängige und direkt umsetzbare Art und Weise vermitteln können. Strategisch, pragmatisch und unterhaltsam!"
Teilnehmer KAM 2014, Global Chief Compliance Officer, JACOBS DOUWE EGBERTS DE GmbH
Jan Middendorf"Professionelle Kundenplanung, Monitoring, Steuerung und Controlling sind das A und O für eine nachhaltige Kundenentwicklung. Die Dozenten bringen ihre Top Level Praxis-Erfahrungen gepaart mit akademischen Backup enthusiastisch in die KAM-Seminare ein. Lohnenswert für Vertriebsexperten, die sich auf höchstem Niveau weiterentwickeln möchten."
MSc Marketing, KAM 2019 Teilnehmer & Senior Sales Manager
Anja Freudenberg„Noch nie habe ich einen so auf das Key Account Management spezialisierten Lehrgang gefunden, der fundierte wissenschaftliche Theorie mit der wertvollen Erfahrung von Hands-on Praktikern, die jahrzehntelang in führenden & strategischen Positionen in der Wirtschaft tätig waren, vereinbart.“
MSc International Marketing, KAM 2019 Teilnehmerin & International Key Account Manager, Cavendish & Harvey Confectionery GmbH
