Key Account Management Zertifikatslehrgang Inhalte

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Seminarinhalte

Der Lehrgang ist in die folgenden fünf Module eingeteilt:

Seminarinhalte

  • Rahmenbedingungen
  • Aufgaben und Schnittstellen
  • Handelsstrukturen und Absatzwege
  • Handels-Strategien und -Kennziffern
  • Kundenprofil und Kundendossier
  • Kundenbedürfnishierarchie
  • Einkäufer-Messkriterien und Vergütungssysteme
  • Produkteigenschaften und Handels-Nutzenargumentation
  • Einwandbehandlung
  • Besuchs-Planung und Vorbereitung
  • Unternehmens-Planungs-Prozess
  • Absatzkanal- und Kunden-Potential-Bewertung
  • Entwicklungsschritte Kunden-Strategie
  • Durchführung einer SWOT-Analyse
  • Ableitung von strategischen Optionen
  • Operative Kunden-Planung
  • Berücksichtigung Handels „DNA“
  • Struktur und Aufbau von Kunden-Präsentationen
  • Zeiteinteilung und Präsentations- Logistik
  • Vorbereitung und Planung von Kundenverhandlungen
  • Festlegung der Investitionsstrategie
  • Durchführung der Kundenverhandlung
  • Monitoring und Kontrolle
  • Standardisierte Jahresgespräche
  • Pricing-Ansätze und Konsumentenverhalten
  • Preisanalysen und Preiselastizitätsanalysen
  • Preis-Planungs-Prozess inkl. "Share of the Cake" Analysen
  • Umsetzung von Preiserhöhungen
  • Durchführung einer Preisverhandlung
  • Vorbereitung der Kundenverhandlung
  • Durchführung des Verhandlungs-Rollenspiels
  • Präsentation der JBP
  • Feedback, Key Learning, ToDo's

Referenten

Dr. Harald Mitterlehner
Senior Partner, Rhein-Main Consulting Group GmbH

Profil
Themen:
  • Erfahrungen als Sales Director in internationalen Unternehmen

Gerd Wolf
Gründer der Rhein-Main Consulting Group (RMCG)

Profil
Themen:
  • Verhandlungstechniken
  • Aufbau und Umsetzung von Preis- und Konditionen-Systemen
Prof. Dr. Henrik Meyer-Hoeven

Prof. Dr. Henrik Meyer-Hoeven
Professor für Personal / Organisation

Profil
Themen:
  • Grundlagen des Key Account Managements
  • Kernelemente der Kundenplanung
Prof. Dr. Inga Schmidt-Ross

Prof. Dr. Inga Schmidt-Ross
Vizepräsidentin Lehre, Qualitätssicherung und Weiterbildung und Professorin für Marketing

Profil
Themen:
  • Konsumentenorientierte Wertschöpfungskonzepte
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