International Sales Accelerator

Cristiana Cicoria

Seminarprofil

Firmen generieren ihr Wachstumspotenzial aus dem Vertrieb. Nicht selten beträgt die Exportquote der Produkte mehr als 50%. Nur wenn sich ihre Produkte international gut verkaufen, können Firmen gegen den immer härteren Wettbewerb überleben und weiter wachsen. Deshalb kommt dem internationalen Vertrieb im Unternehmen eine strategische Bedeutung zu.  

Dabei kommt im internationalen B2B-Vertrieb bei der bereits auf nationaler Ebene bestehende Komplexität der Verkaufsprozesse noch eine zusätzliche Dimension hinzu. Vorgehensweisen, die hierzulande zum Erfolg führen, können im Ausland wirkungslos oder im schlimmsten Fall sogar kontraproduktiv sein. Wissenschaftliche Studien zeigen jedoch, dass es Muster für systematische Vorgehensweisen gibt, welche die Grundlage für nachhaltigen Erfolg legen.

Ziele

1. Wie sich internationale Kunden unterscheiden

  • Welche unterschiedliche Motivatoren es gibt, die zu Kaufentscheidungen führen
  • Wie kann ich erfahren wer, was, wann bei meinem Kunden entscheidet?
  • Wo spielen informelle Kontakte eher eine Rolle und wo nicht?
  • Wie Sie schätzen Sie Forecasts und Auftragseingänge international richtig ein?
  • Wo es sich besonders lohnt in Beziehungsaufbau zu investieren, sich auf Ihren Status und Renommee zu setzten und wo nicht?

2. Grundlagen: Erhöhung Ihrer Abschlusschancen

  • Wie schaffe ich den Perspektivwechsel „aus der Sicht des Kunden“?
  • Wie kann ich Angebote designen, um höhere Preise durchzusetzen?
  • Wie kann ich die Zeitorientierung des Kunden zur Erhöhung meiner Abschlusschancen nutzen? 

3. Effizienz im internationalen Vertrieb

  • Wie qualifiziere und klassifiziere ich Kunden?
  • Wie Sie den stärksten Vertriebskanal identifizieren und entwickeln?

4. Internationale Vertriebsarchitektur

  • Wie finde ich neue Vertriebspartner?
  • Wie kann ich mein Vertriebsnetz effizienter gestalten?
  • Welche Personalkonstellationen machen im internationalen Vertrieb Sinn?
  • Welche sollte man vermeiden?

5. Internationale Kommunikationsstrategien zum Verkaufserfolg

  • Wie Sie effizient kommunizieren?
  • Wie setzen Sie dabei Ihre Ziele durch?

6. Erfolgreiches Repräsentanten Management

  • Wie Sie Ihren Repräsentanten zu Höchstleistungen motivieren?
  • Was Repräsentanten Management von der Kindererziehung lernen kann?

7. Best Practice & Praxistranfer

  • Wettbewerbs- und Ausschreibungssituationen
  • Proaktive Kundensuche durch Rasterfahndung im Vertrieb

Zielgruppe

International Sales Manager, Sales Manager, Business Development Manager, Export Manager, Country Manager, Region Manager, Auslandsmanager, Vertriebsleiter, Direktor Sales, u.a.

Referent

Raphael Schoen ist seit 15 Jahren im internationalen Vertreib in Technologie und Forschung weltweit tätig. Er hat dabei im direkten Kundenkontakt, aber auch über die Steuerung von Vertriebsrepräsentanzen und -niederlassungen mit Menschen aus mehr als 30 verschiedenen Nationen gearbeitet, darunter u. a. USA, Japan, China, Frankreich, Großbritannien, Russland und Indien.

Er ist als Global Business Development Manager in einem internationalen Unternehmen tätig und Lehrbeauftragter an der HHL Leipzig. Raphael Schoen hat ein Studium als Wirtschaftsingenieur sowie ein MBA-Studium an der Handelshochschule Leipzig und der Boston University mit dem Schwerpunkt internationales Management absolviert.

Fakten zum Seminar

Zeitraum 1 Tag
Sprache Deutsch
Unterkunft Teilnehmer von außerhalb Hamburgs sollten für die Unterbringung in einem Hostel mit ca. 30 EUR/Nacht rechnen.
Kosten 790 Euro pro Teilnehmer. HSBA-Alumni erhalten den üblichen Alumni-Rabatt
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